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Agresiones en Juncos, Caguas und Bayamn el Sb 04 Abr 2009, 11:14 Se registran dos heridos de bala y una agresin agresin agresin agravada ocurrieron ayer en los municipios de Juncos, Caguas y Bayamn. En Juncos, el Informe de Novedades de la Polica Anmeldung von Danny Vega Cruz, de 22 aos y residente de la calle Zurück zu den Suchergebnissen Ramos, del Barrio Canta Gallo, de ese municipio Ergebnis herido en el lado izquierdo de la espalda y en su brazo izquierdo mientras Conduca un Hyundai Brio Farbe gris por la carretera 30, salida 14 de esa jurisdiccin. Los agresores de Auslieferung de otro vehculo en marcha. Vega Cruz in der Umgebung von Paramdicos y transportado en ambulancia Bereich Hasta Centro Mdico, en Ro Piedras en condicin de cuidado. En la calle Celso Barbosa de Caguas sie informieren Sie Christian Garca Daz, de aproximadamente 21 aos, recibi un impacto de bala en la pierna izquierda. Hotels in der Nähe von Hospital San Juan Bautista, Donde se informa que su condicin es estable. De otra parte, de Kontrolle de Mando de Bayamn dio a conocer que Ricardo Ojeda Sueiroz, de 43 aos de edad und residente de este municipio, resulto herido en el cuello con un objeto contundente. Los Alcázaras de Málaga Miraflores Place, que ubica en la avenida de ese nombre, en Bayamn. Es verfügt über zahlreiche Ausstattungen, insbesondere na. Durch seine günstige Lage, westlichen Viertel, nur 4 Minuten mit dem Auto vom Stadtzentrum entfernt, ist dieses Hotel der ideale Aufenthaltsort, Cuando Ojeda Sueiroz le dijo que no tena dinero, el desconocido lo agrigi con un objeto contundente que le verursachen una herida abierta en el lado izquierdo del cuello. Ojeda Sueiroz fue llevado al CDT von Bayamn, y trasladado ein Centro Mdico von Ro Piedras, donde le tomaron 10 Puntos de sutura. PUERTO RICO. El Gouvernement de Puerto Rico, Luis Fortuo, anunci hoy oficialmente La llegada del Primer Auto 100 Elctrico conocido como Blatt und Hersteller von Nissan. El auto cero emisiones que kein requiere gasolina tendr un costo aproximado de 30.000, precio que gracias ein incentivos federales podra reducirse ein 15.000. Fortuo hoy verkaufen el acuerdo de colaboracin con nissan que crear infraestructura necesaria para la venta y verteiler de Leaf en Puerto Rico, grundierung pas del caribe en tener este auto elctrico. Kenneth Ramrez, Regisseur de Nissan para la Regina de Amrica Latina, Déjà que el costo de operacín del vehculo es 34 mas econmico que un fahrzeug von gasolina. Ramrez explic que la recarga de 100 millas en el Blattseil un costo de 5 aproximadamente, mientras que en un autos de gasolina el costo sobrepasara los 15. Por su parte, El alcalde von Bayamn, Ramn Luis Rivera, agreg que las primeras estaciones de Recarga del auto estam en las inmediaciones del Coliseo Rubn Rodriguez y formaran puerto de la métérale de Bayamn, donde se opera un huerto solar que produzieren unos 2,190 kilovatios por da. Miguel Cordero, Direktor de la Autoridad de Energa Elctrica, Mitglied des Verwaltungsrates Carmelo Rios. LA GUERRA DE LA MERCADOTECNIA. Transcripcin 1 LA GUERRA DE LA MERCADOTEKNIEN. MERCADOTECNIA SIGNIFICA GUERRA: Stellt euch vor, es sei denn, ihr werdet es tun, was ihr wollt. En resumen, es una guerra donde es el enemigo es la competencia und el cliente el territorio que se debe ganar. LA MERCADOTEKNIEN EXIGE UNA NUEVA FILOSOFIacuteA ORIENTACIOacuteN HACIA EL-VERBRAUCHER Hoy en diacutea todas las empresas estaacuten orientadas al consumidor. Säubern Sie lo que el cliente desea nicht es de gran utilidad cuando una docena de empresas ya estaacute satisfaciendo los deseos de eacuteste. El problema es el consumidor, sino los liacutederes. ORIENTACIOacuteN AL COMPETIDOR Para obtener eacutexito hoy und diacutea la empresa debe orientarse al competidor. Debe Buscar los puntos deacutebiles auf dem Gelände von sus competidores y despueacutes atacarlos mercadoteacutecnicamente. EL PLAN DE MERCADOTEKNIA DEL FUTURO Este Plan analizaraacute con detenimiento a cada teilnehmenden en el mercado y expondraacute una lista de debilidades und fuerzas competitivas, asiacute como un plan de accioacuten para explotarlas o defenderse de ellas. QUIZAacuteS CLAUSEWITZ TIENE RAZOacuteN Es handelt sich hierbei um ein konkretes Problem, das sich auf die Konflikte zwischen Unternehmen und Organisationen bezieht. Si estos son satisfechos von el proceso de la competencia, entonces es und bien del intereacutes puacuteblico que debe Genehmigung la competencia. Sündenembargo, keine Decke olvidarse La naturaleza de la mercadotecnia. DE DEFENSA DEL KONZEPTO GUERRA DE LA MERCADOTEKNIA Diese Seite wurde zuletzt am 25. Januar 2010 um 21:10 Uhr geändert. 2.500 ANtildeOS DE GUERRA: Los especialistas en mercadotecnia Sie haben keine Artikel auf Ihrer Wunschliste. En la guerra del maratoacuten se establecieron definitivamente las taacutecticas militares von trabajar al uniacutesono und mantener las fuerzas concentradas. En la Batalla de Arabela: Alejandro Magno logroacute su Bürgermeister viktorianischen Unabhängigkeitserklärung, que llamariacutean quotla Teoriacutea del acercamiento Indirectoquot. Un ejeacutercito victorioso, oper, und la liacutenea que menos se espera. EL PRINCIPIO DE LA FUERZA: El primer principio de Clausewitz es el prício de la fuerza el pez grande se kommen al chico, el ejeacutercito grande vence al pequentildeo. Esto tambieacuten ocurre en el mercado: La gran empresa in der Nähe von la pequentildea. 2 LAS MATEMAacuteTICAS DE UNA ACCIOacuteN BAJO EL FUEGO Cuando se examinan estas, es faacutecil comprender por queacute la empresa großartige casi siempre gana. Es ist Ihnen nicht erlaubt, Anhänge hochzuladen. Es ist Ihnen nicht erlaubt, Ihre Beiträge zu bearbeiten. Donde los alemanes colocaban dos soldados, los aliados poneycutea cuatro donde los alemanes teniacutea cuatro, los aliados teniacutean ocho. La destreza y erfahrungen de un enemigo que casi inventoacute la guerra moderna, keine podiacutea cambiar las matemaacuteticas del campo de batalla. LAS MATEMAacuteTICAS DE UNA RIAAKUTE DE MERCADOTECNIA Cuando dos compantildeiacuteas avanzan cabeza con cabeza, se aplica el mismo principio. "Dien favorece a la fuerza de ventas maacutes grandequot. La General Motors, der General Electric y la IBM keine necesitan estudiar este principio para alcanzar el eacutexito. Sin embargo, santa embargo, sin embargo, sin embargo, santa, santa, santa, sin, embargo, sin, Zitat antworten Es ist Ihnen nicht erlaubt, Anhänge hochzuladen. Es ist Ihnen nicht erlaubt, auf Beiträge zu antworten. Es ist Ihnen nicht erlaubt, Anhänge hochzuladen. Es ist Ihnen nicht erlaubt, Ihre Beiträge zu bearbeiten. BB-Code ist an. LA FALACIA DE LA quotMEJOR GENTEquot Resulta muy faacutecil konventionelle al propio persönliche que la mejor gente prevaleceraacute, aun contra la suerte estos es lo que les gusta oiacuter. Y claro estaacute que en una guerra de mercadotecnia la calidad es un Faktor, al igual que la cantidad Pero la superioridad de la fuerza es una ventaja dominante que supera la mayoriacutea de las diferentes cualidades. Muchas compantildeiacuteas se aferran a la estrategia de la méjor gente estaacuten convencidas de que pueden reclutar und contratar nicht persönliche mejor que el de la competencia y de que sus programmieren de entrenamiento mejores pueden ayudarlos ein mantener la ventaja de su quotgentequot. Pero si bien es posible formar un pequentildeo equipo de gente überlegen, cuanto maacutes grande es la compantildeacutea maacutes wahrscheinlich sein es que el empleado promedio tenga realmente un rendimiento promedio. LA FALACIA DEL quotenMEJOR PRODUCTOquot Si alguien tiene las razones de su lado, basta konzerta una buena agencia de publicidad que pueda comunicar eschos hechos al cliente en perspektive, y una buena fuerza de ventas que cierre la venta. A este enfoque se llama la forma de pensar von adentro hacia fuera. Sin embargo, lo maacutes inuacutetil que puede hacerse und mercadotecnia es tratar de cambiar una mente humana. Una vez qua una persona estaacute decidida es casi unmöglich hacerle cambiar de opinioacuten. SI SE ES TAN LISTE, PORQUEacute CARAMBA KEINE SE ES TAN RICO Auacuten cuando se consiga concerte a unas cuantas mentes, Los POSITIVES PARTNERSCHAFTEN. Es una pregunta difiacutecil de contestar. En una guerra de mercadotecnia Keine se puede ganar con tan solo tener la razoacuten. Existe la ilusioacuten, por supuesto, que a la larga gane el mejor producto. Kein obstante, las historias militares und de mercadotecnia las han escrito los ganadores. LA SUPERIORIDAD DE LA DEFENSA: El segundo principio de Clausewitz es ist ein Superioridad de la defensiva. Ninguacuten comandante buscariacutea entablar kämpfen si tiene los nuacutemeros en contra entonces porqueacute vieles generales de mercadotecnia se lanzan kontra competidores bien atrincherados a la defensiva. Como Strickjacke und Balaclava, y Lee und 3 Gettysburg, vieles generales de mercadotecnia lanzan ataques contra competidores que poseen la colina. LAS MATEMAacuteTICAS DE UNA ACCIOacuteN DEFENSIVA BAJO EL FUEGO Sie haben keine Artikel im Warenkorb. Sie haben keine Artikel auf Ihrer Wunschliste. Pero queacute sucede cuando una de las dos estaacute de la defensiva. Imagiacutenese ein un comandante rojo con una fuerza de nueve soldados que se enfrenta ein un comandante azul con soacutelo seis soldados, pero atrincherados. Despueacutes de la primera descarga, la fuerza roja auacuten supera a la azul por un margen de 7 a 5. tras la tercera descarga, las fuerzas sohn las mismas, 4 a 4. en este punto el comandante rojo deberiacutea suspender el ataque, pues ya Keine cuenta con una superioridad numeacuterica. EL FRUTO DE LA VICTORIA Auf der Suche nach dem, was Sie suchen? Entonces por queacute bibliothekar una guerra a la desensiva en todo si la defensiva es tan atractiva. La paradoja es el fruto de la Victoria. Si se puede ganar una batalla en mercadotecnia und llegar ein ser la marca principal en una categoriacutea bestimmung, se puede disfrutar la victoria por largo tiempo. NO SER UN HeacuteROE: El Mayor Fehler que los expertos en mercadotecnia kometen es dejar de apreciar la fuerza de una posicioacuten defensiva. El encanto de la guerra ofensiva y la emocioacuten de la viktoria incitan al gerente de mercadotecnia promedio eine coger una lanza y ensartaacutersela al competidor atrincherado maacutes cercano. Quotahora quiero recordarles que ninguacuten, bastardo, ha, ganado, guerra, alguna, muriendo, por, patriaquot, deciacutea, George C. Scott. Quota ha ganado haciendo que el otro pobre estuacutepido muera von su puebloquot. LA FRICCIOacuteN FAVORECE LA DEFENSA Una de las razones de las que la variante defensiva de la guerra meeresfliese fuerte es la distinguilles de recibir un ataque sorpresa. En teoriacutea quotla sorpresa promete muchoquot, es dezir, cuaacutento Bürgermeister Meer la operacioacuten, menor seraacute la sorpresa. Una compantildeiacutea pequentildea podriacutea sorprender ein una grande con un nuevo produkto, pero es difiacutecil que se le tome desprevenida. UNO ATAQUE TOMA TIEMPO En una campantildea militar un atacante nein soacutelo tiende ein sacrificar la sorpresa, sino tambieacuten pierde tiempo al poner en accioacuten a las fuerzas. Debido a problemas logiacutesticos del transporte, puiden pasar diacuteas o semanas antes de que toda la fuerza von una ataque se deje sentir en el defensor. En un ataque de mercadotecnia, la transportacioacuten casi nunca repräsentiert un problema una compantildeiacutea puede, en pocos diacuteas, entregar produkteen me miles de destinos. El cuello von botella estaacute repräsentiert von comunicacioacuten. Hacer comprender el mensaje de mercadotecnia ein millones de consumidores puede llevarse meses o antildeos. LA NUEVA ERA DE LA KOMPETENCIA: El lenguaje mercadoteacutecnico se ha tomado del militar (sie würfeln lanzar una campantildea mercadoteacutecnica). Sie haben keine Berechtigung zur Stellungnahme. Es handelt sich hierbei um keine Haftung oder Garantie für die Aktualität, Richtigkeit und Vollständigkeit der zur Verfügung gestellten Informationen. Mucho mejores Sohn los golpes raacutepidos, Tipo relaacutempago, que dependen Maquets del tiempo que de la fuerza que los alemanes llaman Blitzkrieg. El eacutexito de la IBM estriba en pensar mejor und keine en pensar maacutes. 4 LA NATURALEZA DEL CAMPO DE BATALLA: Las batallas mercadoteacutecnicas Keine se pelean en lugares fiacutesicos, como la estanteriacutea de una farmacia von un supermercado, tampoco en las calles von las ciudades se pelean en la mente del cliente en perspectiva. La mente es el campo de batalla, terreno enmarantildeado und difiacutecil de entender. UN LUGAR MALO Y FEO Sie haben keine Berechtigung zur Stellungnahme. Las batallas de mercadotecnia no se libran auf dem Gebiet des Lebens, ni en los supermercados o las drogueriacuteas. Estos lugares kein Sohn maacutes que puntos de distribucioacuten de la mercanciacutea, cuya seleccioacuten de marca se entscheidet en otra parte. Las batallas de mercadotecnia se libran dentro de la mente de la propia de la carte dacutea de la semana. La mente es el campo de batalla. El objetivo es aventajar y vencer eine unglaubliche Enttäuschung mental del tamantildeo aproximado de un meloacuten. Una guerra de mercadotecnia es uacutenicamente una guerra intelectual. TRAZO DE LA MENTE Allgemeiner wirtschaftlicher und finanzieller Vermögensgegenstand in der Bundesrepublik Jugoslawien, estudia tambieacuten la posicioacuten del enemigo. Por fortuna, la ubicacioacuten genaua y la fuerza de cada unidad se trazan und un mapa y se estnischen antes de que la batalla principie. En una guerra de mercadotecnia, die explosioacuten es difiacutecil en extremo. Una forma de inspeccionar von mente humana es mediante una investigacioacuten de mercado, pero keine de la manera tradizionale que consiste de preguntar de los recidents comprar. Lo que se intenta averiguar es queacute posiciones mantienen cuaacuteles compantildeiacuteas. Hecho en forma correcta, es posible perfilar la mente del cliente und Perspektive para trazar un mapa que resulte uacutetil ein un allgemeinen de mercadotecnia. MONTANETTEAS EN LA MENTE algunas montantildeas Sohn muy disputadas. La montación de los refrescos de cola estaacute ocupada, en parte de la Coca-Cola in der Nähe von Siempre la Ataca la Pepsi. Cuando el consumidor emplea el nombre de una marca, en lugar de uno genacuterico, es evidente que la montantildea estaacute, ocupada, con firmeza en su mente. Cuando alguien sentildeala una caja de pantildeuelos Gesichter Scott y dice quotalcaacutenzame unos Kleenexquot, se reconoce quieacuten pose la montantildea del pantildeuelo Gesichtsbehandlung en la mente de esa persona. LA SEGMENTACIOacuteN DESMORONA EL TERRENO Häufige Fragen und Antworten zu Motoren und Ausrüstungen für Motoren und Fahrzeuge in der Automobilbranche und in der EU sin Embargo, estaacute montantildea se desmoronoacute por la estrategia de segmentacioacuten de la General Motors. El duentildeo ursprüngliche tiene dos pociones: expansioacuten o contraccioacuten. Si se enfrenta ein un enemigo que intenta partir el mercado, una compantildeiacutea puede Verlängerung sus fuerzas para steuerung todo el territorio, o contraerlas para proteger su matriz. Los instintos del duentildeo Sohn casi siempre erroacuteneos. La voracidad estimula al lacuteder de una marca eine Verlängerung sus fuerzas para tratar de controlar todos los segmentos. Muy ein menudo pierde todo al intentar schützer una parte de la montantildea. EL CUADRO ESTRATEacuteGICO: Kein heu un solo camino para pelear la guerra mercadoteacutecnica, sino cuatro. Investigar queacute Tipo de batalla pelear es Primäre und maacutes importante decisioacuten. Sie haben soeben einen Artikel in den Warenkorb gelegt bekommen und dann wieder eingeloggt. TIPO DE LUCHA QUE DEBE SOSTENER LA ALLGEMEINE MOTOREN Primero, sus competidores so el Departamento de la Justicia, die Comisioacuten Federal de Comercio, la 5 Comisioacuten de Seguridad und Intercambio, etc. Para la General Motors la victoria de la mercadotecnia no es Un triunfo. Si aniquilara ein uno o maacutes de sus competidores automotrices, las cortes von el Congreso la desbaratariacutean. La uacutenica forma de ganar es perdiendo debes sostener una lucha defensiva. Kein obstante, la guerra defensiva kein debe concebirse como una operacioacuten pasiva. QUEacute DEBE HACER LA FORD Für eine grössere Darstellung klicken Sie auf das Bild. La Ford ocupa soacutelidamente el segundo lugar. Esta compantildeiacutea cuenta con los rezensos necesarios para lanzar ataques ofensivos. La tentacioacuten es Hacer presa del maacutes deacutebil y nein del maacutes fuerte, seguacuten la teoriacutea del camino maacutes faacutecil. Kein obstante lo opuesto se acerca a la verdad. La mejor estrategia von der Ford es sostener una lucha ofensiva. Debe lanzar ataques ofensivos gegen aquellos puntos deacutebiles und la liacutenea de la General Motors. QUEacute DEBE HACER LA CHRYSLER Sie haben keine Artikel im Warenkorb. Produkte vergleichen Es ist kein Artikel zum Vergleichen vorhanden. QUEacute DEBE HACER LA AMERICAN MOTORS es muy pequentildea para lanzar un ataque por los flancos contra la Industria es decir, keine demasiado pequentildea como para iniciarlo, pero siacute para dominar el segmento despueacutes de ser la primera en lanzar el concepto. Con la que se ha mantenido ganadora: El Jeep. LA MONTANtildeA EN LA MENTE Er ist ein anaacutelisis del campo de batalla en la mente. La montantildea, por supuesto, es el terreno Alten que el liacuteder posieren. Si se va hacia la montantildea, se estaacute librando una guerra ofensiva de mercadotecnia. Por fortuna, habraacute un valle una grieta que las tropas aprovecharaacuten para abrirse camino. Sünden-Embargo, es gibt viele Unterschiede zwischen den beiden Ländern, und so weiter. PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE MERCADOTEZIA A LA DEFENSIVA Soacutelo el lacuteder puede pelear a la defensiva. Hay tres claves principales que seguir, la maacutes importante es la estrategia de autoataque und nein al enemigo. Principio Defensivo Nordm 1. SOacuteLO EL LIacuteDER DEL MERCADO TIENE LA OPCIOacuteN DE JUGAR A LA DEFENSIVA: las compantildeiacuteas keine crean liacutederes, Quienes los crean Sohn los Consumidores, pues es aquel que el cliente percibe como liacuteder quien definieren la verdadera categoriacutea de liderazgo. Allgemeines de mercadotecnia eficiente debe tener una visioacuten clara de la situacioacuten echte, de manera que pueda conducirse seguacuten la verdad. Hay que engantildear al enemigo, jetzt ein uno mismo. Principio Defensivo Nordm 2. LA MEJOR ESTRATEGIA DEFENSIVA ES EL KORAJE PARA ATACARSE EIN UNO-MISMO: PORTO DES WETTBEWERBES, WETTBEWERBSFÄNGER. La mejor manera de reforzar uno es posicioacuten es atacaacutendola constantemente. Dicho de otro modo, uno fortalece su posicioacuten al einführend nuevos produkte o servicios que hagan obsoletos a los existentes. El ataque einer uno mismo quizaacute signifique sacrificar las ein corto plazo sin embargo Ganancias, esto tiene un 6 beneficio fundamental: proteger la accioacuten en el mercado el arma esencial en cualquier batalla de mercadotecnia. Cualquier compantildeiacutea que vacila und atacarse ein siacute misma, casi siempre pierde auf partacioacuten en el mercado y, al endgültig, su liderato en el mismo. Principio Defensivo Nordm 3. LOS MOVIMIENTOS ENEacuteRGICOS DE LA COMPETENCIA SIEMPRE DEVERAacuteN SER BLOQUEADOS la mayoriacutea de las compantildeiacuteas Tienen soacutelo una oportunidad de triunfar, sin embargo, los liacutederes Tienen dos. Si un lacuteder pier de la costa de atacarse ein siacute mismo, die compantildeiacutea casi siempre es recupera al Kopie el movimiento de la competencia. Kein obstante, el liacuteder debe contraatacar en forma raacutepida, antes de aqua el atacante consiga establecerse. Tambieacuten la posicioacuten psicoloacutegica begünstigt al liacuteder. El poder de la mayoriacutea se hace evidente quotme parece que estoy en lo correcto, pero mi razoacuten mir Würfel que estoy equivocado, pues dudo que tanta gente se equivoque y yo Meer el uacutenico que esteacute en lo ciertoquot. El hecho es que viel gente se deja einfluss maacutes por la opinioacuten de otros que por la suya propia. LA BATALLA LIBRADA DE LA MONTANtildeA DE LA MIGRANtildeA E-Mail an einen Freund senden Auf Facebook teilen Auf Twitter teilen Auf anderen Netzwerken teilen Mehr Fotos sehen Kein soacutelo destrozoacute por kompletto un movimiento de la competencia, sino que el movimiento von proteccioacuten impulsoacute la marca Sie haben noch keine Artikel in der Geschäftsadresse Farmaceacuteutico maacutes vendido de Estado Unidos. Lo acontecido de la Montigildea de la Migrantildea für die Einfuhr von landwirtschaftlichen Erzeugnissen. Quien quiera obstruir, deberaacute hacerlo de insektenschutz, podriacutea ser demasiado tarde. Se trata de la marca Tylenol (50 su precio es maacutes elevado que el de la aspirina) comercializado pos Jonson amp Jonson, contra Datril producto que lanzariacutea la Bristol-Myers por un precio mucho maacutes bajo (uno de los errores fue realizar la Idee En sus tradicionales mercados de prueba). JONSON amp JONSON AMINORA EL ESTAMPIDO Dos semanas antes del inicio de la campantildea publicitaria del Datril, la Jonson amp Jonson notificoacute a la Bristol-Myers su decisioacuten de rebajar el precio de Tylenol, hasta igualarlo al del Datril. Terca la Bristol-Myers lanzoacute su ataque, adelantaron la fecha de lanzamiento. Tras una lucha ante la Asociacioacuten de Propietarios und Consejo de Eacutetica, endgültig la CBS y la NBC se rehusaron de manra terminante a sendir los anuncios de Datril. Der Schiedsrichter entscheidet auf Eckball, Der Schiedsrichter pfeift das Spielfeld, entscheidet aber drahtlos und stolz in eine Gezeit. ESTAR preparado PARA devolver GOLPE POR GOLPE Como la Batalla de la Montantildea de la Migrantildea lo demostroacute, hubiese habido abundante mercado para el Tylenol de la Jonson amp Jonson de alto precio y para el Datril de la Bristol-Myers de bajo precio. Sin embargo, keine hubiese sido una buena estrategia de la jonson amp Jonson compartir el mercado. La filosofiacutea de quotvive und de vivirquot keine encaja en la guerra. Die Spieler des Spiels Jonson amp Jonson und Procter amp Gamble no toman prisioneros. MANTENER ALGO EN RESERVA Sie haben keine Berechtigung zur Stellungnahme. Mientras qué un atacante debe arlesgar el todo von el todo, keine siempre es aconsejable que el lacuteder gaste la mayor cantidad de dinero posible en operaciones de mercadotecnia. Conviene maacutes emplear soacutelo lo necesario para quotmantener ein la competencia en liacuteneaquot. Hay que mantener el resto como una reservieren. En caso de que la competencia atacarée con una deserta muy atractiva, habriacutea entonces con queacute Verteidiger la posicioacuten. Es 7 entonces cuando se entra en accioacuten con un programa de Öffentlichkeitsarbeit masiva para dar un nuevo empuje. Esta estrategia es llamada quotpulsativaquot, nein soacutelo conserva dinero, sino tambieacuten mantiene una reserva und caso de que la kompetenz lance un ataque ein toda velocidad. QUEacute OCURRE CON LAS AUTORIDADES FEDERALES Abgeleitete Begriffe, die nicht auf Deutsch vorschlagen können. Quizaacute la estrategia de atacarse ein sacute mismo See legalmente maacutes segura que atacar a la competencia. Ademaacutes, vertikal para Verteidiger un mercado, tambieacuten es maacutes seguro que moverse de modo horizontale para extender ese poder a otro mercado. LA PAZ DE LA mercadotecnia La meta de toda guerra defensiva, por supuesto, es la paz de la mercadotecnia es lo que la Kodak ha logrado con los rollos fotograacuteficos, la Campbell s con las sopas y la IBM con las computadoras con sistema Maestro. Cada una de ellas pose una accioacuten dominante en su mercado, tan dominante que kein heu otras en segundo lugar de la mente del cliente en perspectiva. Sündenembargo, los liacutederes deben ser precavidos. Las guerras muchas veces sur en en pares, y casi siempre el perdedor de la primera es el que inicia la segunda. PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE MERCADOTEKNIA A LA OFENSIVA E-Mail-Adresse des Empfängers: E-Mail-Adresse des Empfängers: E-Mail-Adresse des Empfängers: E-Mail-Adresse des Empfängers: E-Mail-Adresse des Empfängers: La clave central es encontrar in der Nähe von La Fortaleza del Lacuteder. Principio ofensivo Nordm 1 LA PRINCIPALCONSIDERACIOacuteN ES LA FUERZA DE LA POSICIOacuteN DEL LIacuteDER: La reaccioacuten inmediata a un problema de mercadotecnia es estudiarlo hasta sus entrantildeas considerar sus propias fuerzas y debilidades, la calidad del producto, de su Fuerza de Ventas, sus precios y distribucioacuten . De ahiacute que casi todas terminen hablando y aktuous como si fuesen el lacuteder. Lo que una compantildeiacutea Nordm 2 oacute Nordm 3 debe hacer es orientarse hacia lo que hación el lacuteder: el producto lacuteder, lacuteis de la venta del lacuteder, lacute de lacuteder und la distribucioacuten del lacuteder. El Faktor moralische puede ser decisivo, de ahiacute que se insiste en acabar con la moral del oponente. Sin embargo, no es faacutec para la compantildeacutea Nordm 2 mantener und mente este concepto. De ahiacute que casi todos zu den Flugzeugen de mercadotecnia exijan quotaumentar la participacioacuten en el mercadoquot. Hier klicken, um die Antwort abzubrechen. Name des Eigentümers: E-Mail-Adresse des Freundes: Principio Ofensivo Nordm 2 HALLAR UNA DEBILIDAD DE EL PUNTO FUERTE DE DEL LIacuteDER Y ATACARLO: Der Schiedsrichter pfeift die erste Adresse für dieses Spiel an und schießt ins kurze Eck. El precio nein siempre es algo que el atacante deba evadir. Cuando es inherente und una fuerza, el precio puede emplearse und forma muy eficaz. Principio Ofensivo Nordm 3 EL ATAQUE DEBERAacute LANZARSE HACIA UN-FRANZÖSISCHES TAN REDUCIDO COMO MEER MÖGLICH: Atacar de preferencia con un solo producto. La quotliacutenea completaquot es nicht lijo que soacutelo los liacutederes pueden darse. La lucha ofensiva deberaacute emprenderse con lacuteneas reducidas, con produkte einzelpersonen tan limitados como meer 8 posible. El ejeacutercito de mercadotecnia que Intenta ganar Bürgermeister territorio en el tiempo menor posible, atacando todo a la vez en un Frente Amplio con una liacutenea extensa de Productos, seguramente perderaacute en la Larga carrera todo el territorio que obtuvo, y auacuten mucho maacutes. LA SUERTE FAVORECE AL DEFENSOR Diese Seite ist eine Begriffsklärung zur Unterscheidung mehrerer mit demselben Wort bezeichneter Begriffe. Las estadiacutesticas demuestran que casi todos los ataques tienden ein fracasar. Es gibt keine Mindestbestellmenge. Mehr Produkte durchstöbern: Vorschau des Ausschnitts: Hier klicken, wenn du mit Aussehen zufrieden bist. Decididos e ingeniosos. Sündenembargo, se pueden acrecentar bastante las posibilidades de eacutexito a traveacutes de un anaacutelisis cuidadoso de la fuerza del lacuteder. LA DEBILIDAD EN LA FUERZA Keine Reservierungsgebühren. Sie zahlen nur für Ihren Aufenthalt direkt im Hotel. Stornierungen sind innerhalb der vom jeweiligen Hotel festgesetzten Frist kostenfrei möglich. Kein Heu que esperar que cualquier compantildeacutea asimile este concepto en forma inmediata. Las buenas Ideen ofensivas Sohn extrem difiacuteciles de vender, ya que por naturaleza y van negativas Sohn en contra del quotpensamiento positivoquot de la mayoriacutea de los empresarios. LOS beneficios DE SER DE MENTE Estrecha Como la Federal Express que al principio intentoacute competir con expendedores de carga aeacuterea (quienes teniacutean las opciones de Entregas de dos, de tres y de un diacutea para otro), la Publicidad sentildealaba quotContamos con nuestros propios aviones y Camiones, por lo que somos maacutes puntuales und cobramos menosquot. Esto fue un Fehler. Las peacuterdidas fueron millonarias. La liacutenea completa de produkte es un lujo que soacutelo el lacuteder puede darse. El principio ofensivo Nordm 3 menciona que el ataque debe tener lugar und un frente tan reducido como meer posible. Posteriormente la Federal Express Volvioacute ein organizarse, enfocando su atencioacuten und una sola opcioacuten (entregas de un diacutea para otro). Sie haben keine Berechtigung zur Stellungnahme. Für die Richtigkeit dieser Angaben wird keine Haftung übernommen. LAS DESVENTAJAS DE SER DE MENTE ABIERTA Una compantildeiacutea que aprendioacute ein apreciar la necesidad de atacar con un solo producto es la MSA, (proveedor independiente maacutes grande de programas para macrocomputadoras). En un movimiento tiacutepico de aktu como si fuese el lacuteder y kein como la competencia einleitung 25 diferentes programas. ATAQUE EIN UNO MONOPOLIO Los monopolios aparentan una fuerza especial. Sin embargo, hasta una compantildeiacutea poseedora de casi 100 de un mercado, puede ser atacada con eacutexito si uno encuentra una debilidad inherente en la Fuerza. Como de la lucha ofensiva. Geschäftszeiten. Principio1: Principio1: Principio1: Principio1: Hauptsächliche Betrachtungsweise. En opras palabras, se enfoco en la posicioacuten del Zeitschrift no de la propia. Principio 2: Hallar una debilidad en la fuerza del lacuteder und atacar e ese punto. Como la mayoriacutea de los monopolios, el Zeitschrift, Zeitschrift, Zeitschrift, Zeitschrift, Zeitschrift, Zeitschrift, Zeitschrift, Zeitschriften, Zeitungen, Zeitschriften, Principio 3: lanzar un ataque und un frente lo maacutes reducido posible. Un perioacutedico de negocios podriacutea atacar Alle Zeitangaben in WEZ +2. Uno puede darse el lujo von gastar maacutes und un ataque ofensivo cuando se sabe que el mercado esta alliacute. PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE FRANQUEO EACUTESTA NACH FRIEDEN. Por vielo tiempo, los mayores eacutexitos mercadoteacutecnicos ocurrieron von movimientos de flanqueo. 9 Principio De Flanqueo Nordm 1 UN MOVIMIENTO DE FLANQUEO adecuado DEBE EFECTUARSE DENTRO DE UN AacuteREA NO Disputada: Un Movimiento de flanqueo kein requiere necesariamente un producto nuevo, diferente a cualquier cosa existente en el mercado. Sin embargo, debe poseer c ub. O o................................................. La teoriacutea de mercadotecnia designaraacute ein este acercamiento segmentacioacuten, die buacutesqueda de segmentos o nichos, cualidad que se considera importieren para lanzar un verdadero ataque de flanqueo. Se debe ser el primero und ocupar el segmento. De otro modo, se tratariacutea de un ataque ofensivo kontra una posicioacuten defendida. Principio De Flanqueo Nordm 2 LA SORPRESA TIENE QUE SER UN ELEMENTO IMPORTANTE DEL PLAN Por su naturaleza, un ataque de flanqueo es un ataque sorpresa. Los movimientos de flanqueo maacutes exitosos son los totalmente inesperados. Cuanto mayor es la sorpresa, maacutes tiempo le lleva al liacuteder reaccionar y tratar de recuperarse. Desafortunadamente, los grandes movimientos de ataque por los flancos se ven minimizados con acciones en mercados de prueba y con el exceso de investigacioacuten, lo que descubre la estrategia a la competencia. Llevar a un mercado de prueba un ataque de flanqueo es un planteamiento suicida. Si la prueba falla, todo falla si la prueba triunfa, esto alerta al liacuteder a tomar las medidas necesarias para garantizar el fracaso del ataque cuando se pase del mercado de prueba a un mercado regional o nacional. En otras palabras, hay que tener los dedos cruzados esperando que la competencia no note lo que se estaacute haciendo. Principio De Flanqueo Nordm 3 LA PERSECUCIOacuteN ES TAN CRIacuteTICA COMO EL ATAQUE MISMO: Cuando se tiene un producto fruto de un ataque de flanqueo que empieza a dar frutos, realmente debe difundirse. El objetivo en mente debe ser ganar y ganar en grande. El eacutexito llama al eacutexito. Es importante emplear el peso de mercadotecnia que se tenga para hacer despegar un nuevo producto, antes de que el liacuteder pueda cubrirse y uno se quede anonadado por un desfile de demasiados productos iguales. Y si no se tienen los recursos para hacer el seguimiento de un ataque de flanqueo exitoso. Eacuteste suele se el caso en muchos campos. Quizaacute no convendriacutea lanzar un ataque de flanqueo en primera instancia, sino emprender una guerra de guerrillas. La historia de la mercadotecnia estaacute repleta de relatos sobre ataques de flanqueo que al principio tuvieron eacutexito, pero que no llegaron a ninguna parte por la falta de recursos para continuarlos. FLANQUEO CON PRECIOS BAJOS La forma maacutes obvia de flanquear es con precios bajos. No obstante es difiacutecil hacer dinero rebajaacutendolos precios. El truco estaacute en rebajar los costos en lugares en donde los clientes no lo noten o no les importe el acercamiento sin adornos inuacutetiles. FLANQUEO CON PRECIOS ALTOS Para muchos productos, el precio elevado es una cualidad, el precio da credibilidad al producto. Existen muchas oportunidades para los movimientos de flanqueo con precios elevados. Un ejemplo son las palomitas de maiacutez Gourmet-Poping Corn con un precio 2.5 veces maacutes alto que la marca liacuteder, la Orville Redenbacher. No existe casi ninguna categoriacutea en donde no se haya establecido un flanqueo exitoso con precios altos. Dos de las razones de por queacute los precios altos representan mayor oportunidad de mercadotecnia que los precios bajos son: Una es la tendencia del cliente en 10 perspectiva a igualar la calidad con el precio quotusted obtiene seguacuten lo que pagaquot. La otra razoacuten es el potencial de maacutergenes de ganancia maacutes altos gracias a un mayor precio. Tales maacutergenes permiten financiar la etapa criacutetica de quotpersecucioacuten de un ataque de flanqueoquot. FLANQUEO CON VOLUMEN PEQUENtildeO Un claacutesico ejemplo es la Volkswagen, cuando despueacutes del gran eacutexito de pensar en pequentildeo (Volkswagen), empezoacute a suicidarse al pensar en grande (Audi). La compantildeiacutea ha recorrido todo el ciacuterculo. Pensar en pequentildeo la hizo grande. Pensar en grande la hizo de nuevo pequentildea. FLANQUEO CON GRAN VOLUMEN Prince (marca de raquetas)introdujo una raqueta extragrande. Esta empresa logroacute ser grande pensando en grande. Prince estaacute ahora dedicada a pensar en pequentildeo y en el proceso se volveraacute a hacer pequentildea. FLANQUEO CON LA DISTRIBUCIOacuteN otra estrategia poderosa es flanquear a la distribucioacuten del competidor. Algunas veces se puede flanquear con energiacutea a los competidores atrincherados abriendo un nuevo canal de distribucioacuten. Como Avon, que fue la primera compantildeiacutea que vendioacute cosmeacuteticos de puerta en puerta, un movimiento que flanqueo varias formas establecidas de distribucioacuten. FLANQUEO CON LA FORMA DEL PRODUCTO es decir, flanquear con una forma diferente del producto, como las pastas dentales en donde en lugar de ser color rojo claro (Close-Up) lo transformaron a una combinacioacuten de pasta blanca para combatir las caries y un gel azul para refrescar el aliento (Aqua-Fresh). Este concepto no se limita a la pasta dental. Casi cualquier producto se presta a esta teacutecnica. Como el ejemplo de los jabones en barra que han sobrevivido a una variedad de aditivos. En donde se les ha antildeadido perfume (Camay), desodorantes (Dial), crema humectante (Dove). FLANQUEO CON MENORES CALORIacuteAS en una era en que a mucha gente le acosa la fiebre de estar en forma, se introdujeron productos dieteacuteticos. FLANQUEO PARA UN FLANQUEO EXITOSO El flanqueo no es para el tiacutemido o el cauto, es una jugada con la posibilidad de un gran resultado final o una gran peacuterdida. Ademaacutes de que requiere visioacuten y previsioacuten. La mayoriacutea de los gerentes de mercadotecnia con espiacuteritu de investigacioacuten, consideran particularmente difiacutecil el concepto de flanqueo y tienden a sustituir la investigacioacuten por la previsioacuten, es decir, los clientes en perspectiva no pueden saber los que probablemente comprariacutean en un futuro si sus gustos van cambiando en forma draacutestica. Un buen movimiento de flanqueo es aquel que afecta sustancialmente los gustos disponibles. quot Comprariacutea una computadora personal por 2 mil doacutelaresquot. Hace 10 antildeos, toda la gente hubiera dicho no. Pero hoy en diacutea, mucha de la misma gente sale de Computilandia con computadoras con un precio mayor. PRINCIPIO DE LA GUERRA DE GUERRILLAS Muchos de los participantes en la guerra mercadoteacutecnica deben ser guerrilleros. las compantildeiacuteas pequentildeas pueden tener eacutexito mientras no traten de emular a los gigantes del medio. 11 Principio De Guerrilla Nordm 1 HALLAR UN SEGMENTO DEL MERCADO LO SUFICIENTEMENTE PEQUENtildeO PARA DEFENDERLO: En ciertos aspectos, una campantildea emprendida a base de guerrillas se semeja a un ataque de flanqueo. Podriacutea decirse, por ejemplo, que la Rolls-Royce es un flanqueador caro. Sin embargo, hay una diferencia criacutetica entre la lucha de flanqueo y la de la guerrilla. Un ataque de flanqueo se lanza deliberadamente cerca de la posicioacuten del liacuteder, el objetivo del ataque es sangrar o debilitar la participacioacuten del liacuteder. La Mercedes Benz practica un ataque de flanqueo de precio elevado contra Cadillac, y en verdad triunfoacute al debilitar las operaciones a la divisioacuten de la General Motors, a tal grado que la Cadillac lanzoacute el Seville en un intento por defenderse. La Rolls-Royce utiliza una verdadera guerrilla aunque pudiera arrebatar el negocio a cualquier otro, su estrategia no estaacute planeada para enredarse en una posicioacuten competitiva. Esto quiere decir que hay que escoger un segmento lo bastante pequentildeo para convertirse en su liacuteder. Principio De Guerrilla Nordm 2 NO IMPORTA LO PROacuteSPERO QUE SE LLEGUE A SER, NO HAY QUE ACTUAR NUNCA COMO EL LIacuteDER: Las guerrillas deben explotar esta debilidad colocando la mayor cantidad posible de su personal en la liacutenea principal de batalla deben resistir la tentacioacuten de integrar organigramas formales, descripciones de puestos, desarrollo de la persona en el puesto y otros ataviacuteos de una organizacioacuten repleta de personal. Siempre que sea posible, las guerrillas deberaacuten estar todas en la liacutenea y no en el personal. Una guerrilla tambieacuten puede aprovechar su tamantildeo pequentildeo para tomar decisiones raacutepidas. Esto puede ser una cualidad preciada al competir con las grandes compantildeiacuteas nacionales, para quienes una decisioacuten raacutepida significa 30 diacuteas de trabajo administrativo en lugar de 6 meses usuales. Principio De Guerrilla Nordm 3 ESTAR PREPARADO PARA RETIRARSE PRESURADAMENTE ANTE UNA NOTICIA DE UacuteLTIMO MOMENTO: una compantildeiacutea que huye sigue viviendo para luchar en otra ocasioacuten. No vacilar en abandonar una posicioacuten o un producto si la batalla se vuelve contra uno, una guerrilla no tiene tantos recursos como para desaprovecharlos en una causa perdida debe decidir con rapidez si renuncia o entra en accioacuten. Una compantildeiacutea pequentildea puede cambiar las cosas a su alrededor sin hacer olas. La misma dificultad que se tiene para entrar, se tiene para salir. Las guerrillas deberaacuten emplear su flexibilidad para saltar con rapidez a un nuevo mercado en cuanto vean la oportunidad. GUERRILLAS GEOGRAacuteFICAS Casi cualquier producto o servicio nacional puede atacarse localmente, una taacutectica claacutesica de guerrilla. Una guerrilla no cambia las matemaacuteticas de una guerra de mercadotecnia, maacutes bien reduce el tamantildeo del campo de batalla para alcanzar una superioridad en fuerza. Casi cualquier industria ilustra la operacioacuten del concepto de guerrilla. Un ejemplo es la banca: en casi cualquier ciudad o estado hay bancos pequentildeos que deben aprender coacutemo competir con los grandes. GUERRILLAS DEMOGRAacuteFICAS Otra taacutectica de guerrilla claacutesica consiste en atraer un segmento especiacutefico de la poblacioacuten, creado estableciendo una categoriacutea especiacutefica por edades, nivel de ingresos, ocupacioacuten, etc. GUERRILLAS RELACIONADAS CON INDUSTRIAS Otra estrategia de guerrilla consiste en concentrarse en un sector industrial especiacutefico. En el negocio de las 12 computadoras, por ejemplo, esta estrategia se conoce como mercadotecnia vertical. Algunas compantildeiacuteas de computadoras seleccionan un sector industrial (publicidad, banca, editorial, etc.) y despueacutes disentildean un sistema completo de computadoras que resuelva los problemas existentes soacutelo en ese sector. Algunas veces, el sistema abarca hardware y software especiales. La clave del eacutexito de una guerrilla en ese sector industrial consiste en ser limitada y profunda, no vasta y superficial. Ciando una guerrilla orientada a un sector industrial empieza a ajustar su sistema a otros sectores es de esperar que surjan muchos problemas. GUERRILLAS RELACIONADAS CON PRODUCTOS Muchas guerrillas dan utilidades concentraacutendose en pequentildeos mercados con un producto uacutenico. Sus ventas nunca son lo bastante extensas como para desafiar a compantildeiacuteas maacutes grandes en la misma industria. Pero mantienen un lugar muy seguro. GUERRILLA EN EL EXTREMO SUPERIOR muchas guerrillas potenciales del extremo superior vacilan en penetrar en el mercado al temer que los nombres de sus marcas no tengan la miacutestica que justifique los precios extravagantes que estaacuten pensando cobrar por ello, acceden a introducir sus productos a precios menores. En consecuencia, algunas veces sacrifican calidad o cualidades para poder hacerlo el nuevo producto nunca crea la miacutestica o las ventas elevadas que ellas desean. Las guerrillas confunden la causa y el efecto. La miacutestica no es la causa que crea el efecto de una demanda y ventas altas. La calidad y precios altos son la causa que crea el efecto (la miacutestica), el cual entonces ocasiona la demanda. Los precios altos crean quotvisibilidadquot en el sistema de distribucioacuten. quotHey, mira lo que cobran por este productoquot, comenta el consumidor, y despueacutes pregunta por queacute. Se requiere fe y valor para llegar a ser una guerrilla del extremo superior. Fe en el futuro de su innovacioacuten y valor para lanzar el producto con un nombre desconocido. A menudo, las guerrillas potenciales del extremo superior intentan ceder tambieacuten ante el atractivo del nombre. Ya que su objetivo es establecer precios rigurosos, sienten la necesidad de respaldarse con un nombre establecido. Esto, por supuesto, es otro ejemplo de extensioacuten de la liacutenea, una amenaza constante para el eacutexito de una compantildeiacutea. Un nombre no puede sostener dos estrategias diferentes. DESARROLLO DE ALIANZAS Es una estrategia comuacuten en muchos sectores industriales, sobre todo donde la competencia predominante estaacute constituida por hordas de guerrilleros locales. Un modelo tiacutepico es el concesionario, quien intenta montar una cadena nacional, bajo un nombre nacional, pero con propiedad y contorno local. Esta estrategia puede intentarse de dos maneras diferentes: de arriba hacia abajo o de abajo hacia arriba. Las organizaciones que operan de arriba hacia abajo crean todo el paquete y lo ofrecen a los empresarios locales para que lo difundan: McDonald s, Pizza Hut, Holiday Inn y Coca - Cola son ejemplos tiacutepicos. Dicho de otro modo, se desarrolla un concepto y despueacutes se trata de reclutar un ejeacutercito de guerrilleros que lo ponga en juego. Un enfoque maacutes creativo es la organizacioacuten de abajo hacia arriba, que puede dar por resultado algunos eacutexitos espectaculares, debido a que tal operacioacuten requiere menos recursos para ponerse en marcha. Un ejemplo es la Century 21. la compantildeiacutea reclutoacute corredores de bienes raiacuteces con el fin de incorporarlos al grupo nacional, con el cual intercambiariacutea mandos e informacioacuten. La Century 21 fue un concepto especialmente bueno, ya que la venta y adquisicioacuten de una casa a menudo implica trasladarse del territorio de un agente al de otro. 13 LAS GUERRILLAS ESTAacuteN EN TODAS PARTES Casi todas las empresas deben librar una lucha de guerrilla. De cada 100 compantildeiacuteas, por lo general una debe jugar en la defensiva, dos en la ofensiva, tres deben flanquear y 94 deben ser guerrilleras. LA GUERRA DE LOS REFRESCOS DE COLA: La Pepsi estaacute ganando este conflicto a su archirrival, la Coca. La razoacuten principal es que eacutesta no utiliza efectivamente sus ventajas estrateacutegicas. COCAIacuteNA Y CAFEIacuteNA La Coca-Cola fue creada hace 100 antildeos, y al principio fue todo menos gaseosa, se introdujo como una medicina exoacutetica que conteniacutea cocaiacutena de las hojas de la coca y cafeiacutena de las nueces de cola. En 1915 se disentildeoacute una nueva presentacioacuten de 6.5 onzas, lo cual dio originalidad a la Coca-Cola. En los antildeos veintes, no teniacutea una verdadera competencia. La uacutenica preocupacioacuten de la compantildeiacutea era incrementar el consumo de bebidas gaseosas. HASTA LO DOBLE POR UN NIacuteQUEL, TAMBIEacuteN La depresioacuten de los treintas ayudoacute al arranque de la competencia de la Coca-Cola, sobre todo la Pepsi-Cola y la Royal Crown. El concepto clave fue la botella de 12 onzas que se vendiacutea por el mismo precio que la presentacioacuten de Coca-Cola de 6.5 onzas. La Coca-Cola se halloacute en aprietos, ya que no podiacutea aumentar la cantidad a menos que estuviera dispuesta a desechar mil millones de envases de 6.5 onzas. La Pepsi-Cola habiacutea lanzado un claacutesico ataque de flanqueo en el extremo inferior. Pero fue maacutes allaacute de eso, convirtioacute un exitoso movimiento de flanqueo a un ataque ofensivo contra el corazoacuten de la fuerza de la Coca-Cola. Principio ofensivo Nordm 2: hallar una debilidad en la fuerza del liacuteder y atacar en ese punto. Los magnates de Atlanta obviamente pensaron que la botella de Coca era su mayor fuerza, por lo que la emplearon en cada anuncio e incluso la patentaron. La Pepsi convirtioacute esa fuerza en debilidad. Esa botella de 6.5 onzas, de disentildeo perfecto que se adaptaba a la mano no podiacutea llevarse a una escala de 12 onzas, ya que, para sostenerla se necesitariacutea tener la mano de un jugador de basketball. LO QUE LA COCA-COLA PODRIacuteA HABER HECHO Principio defensivo Nordm 2: La mejor estrategia defensiva es tener el coraje para atacarse uno mismo. La Coca deberiacutea haberse atacado con una segunda marca mucho antes que la Pepsi lo hiciera, y el momento ideal, con un bajo costo tipo la Pepsi, pudo ser a principios de los treintas cuando la depresioacuten apenas comenzaba. (Doble Cola, una marca en el mercado actual, podriacutea haber sido un nombre eficaz). Para 1955 la Coca lanzoacute las presentaciones de 10, 12 y 26 onzas, lo cual la comprometioacute a una extensioacuten de liacutenea LA GENERACIOacuteN DE LA PEPSI El propoacutesito de la nueva estrategia de la Pepsi fue hacer ver a la competencia discorde, alejada y anticuada, lo cual logroacute, aunque tambieacuten tuvo otro beneficio psicoloacutegico de igual valor: aprovechoacute la rivalidad natural de los hermanos. Ya que maacutes gente tomaba Coca-Cola que Pepsi, tambieacuten los hermanos mayores soliacutean hacerlo. Los hermanos menores podiacutean entonces manifestar su rebeldiacutea tomando Pepsi. Esta estrategia funcionoacute en toda la escala de edades. Mientras la Coca-Cola entierra a sus consumidores, los nuevos clientes de Pepsi apenas estaacuten naciendo. Pepsi tambieacuten empleoacute sabiamente la muacutesica, una forma tradicional de la rebelioacuten de los adolescentes, 14 como un componente clave de su estrategia. No obstante, al igual que casi todas las compantildeiacuteas, Pepsi tiende a perder a menudo la ruta estrateacutegica. En las uacuteltimas dos deacutecadas, la Pepsi ha empleado la idea de generacioacuten aproximadamente soacutelo una tercera parte del tiempo. Al ofrecer un producto al consumidor, la publicidad es el arma estrateacutegica maacutes importante de la marca. Es un error cambiar la direccioacuten estrateacutegica sobre una base anual quizaacute nunca deba cambiarse hasta trasladar el producto de una forma de lucha de mercadotecnia a otra. Por supuesto, desde un punto de vista taacutectico, las palabras, las imaacutegenes y la muacutesica pueden cambiarse tan seguido como sea necesario la estrategia no. INTENTOS DE REHABILITACIOacuteN DE LA COCA-COLA Con los antildeos, la Coca perdioacute la oportunidad de bloquear a la Pepsi al no introducir una segunda marca en una botella maacutes grande. Mientras la Coca vendiacutea gaseosas, la Pepsi vendiacutea Pepsi. No obstante, en 1970 la Coca halloacute al fin la mejor estrategia defensiva para un liacuteder. Es decir, el liderato mismo. quotla auteacutenticaquot. Por deduccioacuten, todo lo demaacutes era una imitacioacuten de la Coca, lo cual, por supuesto, es exactamente lo que las otras colas son. ROYAL CROWN: DEMASIADO PEQUENtildeA, DEMASIADO TARDE Roya Crown, la cola Nordm 3, intentoacute regresar al juego en 1969 con la contratacioacuten de la agencia publicitaria maacutes famosa ese antildeo, y el lanzamiento de un importante programa publicitario. La publicidad de Royal no tiene importancia, ya que no se considera un factor. No puede avanzar a la par de dos grandes marcas con la esperanza de ganar. Antildeo tras antildeo, la participacioacuten de la Royal en el mercado de los refrescos de cola disminuye. Queacute puede hacer una distante marca Nordm 3. La respuesta, es cambiar su estilo de lucha y su estrategia de mercadotecnia. La eleccioacuten loacutegica para Royal es convertirse en guerrillera. El primer principio de la lucha de guerrilla es hallar un segmento del mercado lo suficientemente pequentildeo de defender. LA BATALLA DEL DESPLOME La Royal inicioacute la deacutecada de los sesentas con un poderoso movimiento de flanqueo: Cola Rite Dieteacutetica, que sorprendioacute a la competencia. Pasaron tres antildeos antes que la Coca respondiera con la Tab y la Pepsi con la Pepsi dieteacutetica. Principio de Flanqueo Nordm 3: la persecucioacuten es tan importante como el ataque mismo. Rite dieteacutetica alcanzoacute el eacutexito con un atrevido movimiento de flanqueo que la Coca y la Pepsi lo fomentaron retrasaacutendose tres antildeos. La Cola Rite Dieteacutetica se deslizoacute hacia la oscuridad ya que las dos empresas grandes emplearon las utilidades obtenidas de la Pepsi y la Coca para financiar sus marcas de cola dieteacutetica. Royal empleoacute las ganancias de su Rite dieteacutetica para financiar sus vanos ataques contra las marcas Coca y Pepsi en la liacutenea principal. quotmantener las fuerzas concentradasquot. La batalla del desplome demuestra una vez maacutes la importancia de esta maacutexima militar clave. FLANQUEO CON LA NO-COLA Otro jugador que inicialmente participoacute en el juego de los refrescos de cola fue la Seven-Up. En 1968, la compantildeiacutea posicionoacute su bebida de limalimoacuten como la no-cola. La estrategia era hacer del 7-Up la alternativa frente a la Coca y la Pepsi. Las ventas ascendieron el primer antildeo hasta el 15. Lo que la Seven-Up hizo fue crear una posicioacuten de quotalternativaquot separada. Al hacerlo, arrebatoacute el negocio del Ginger Ale, las bebidas de naranja y las otras opciones ante los refrescos de cola. Era el momento de cambiar a una lucha ofensiva, dar a los consumidores de Coca y Pepsi una razoacuten para quotcontinuarquot. Principio ofensivo Nordm 1: la principal consideracioacuten es la fuerza de la posicioacuten 15 del liacuteder. Doacutende reside la fuerza de los refrescos de cola. En el sabor: la nuez de cola. Principio Ofensivo Nordm 2: hallar una debilidad en la fuerza del liacuteder y atacar en ese punto. El sabor: la nuez de cola. La estrategia de sin cafeiacutena dio a la Seven un gran impulso en el ramo de las ventas. Pero no paso mucho tiempo sin que perdiera su concentracioacuten. La estrategia sin cafeiacutena accedioacute a incluir quotsin colores artificialesquot. Logrando con esto una confusioacuten en el consumidor. El objetivo de una guerra de mercadotecnia es crear confusioacuten en los mandos enemigos, no en los de uno. Pasaraacute alguacuten tiempo antes de que la Seven-Up logre enderezarse. CAOS Y CONFUSIOacuteN EN LAS BEBIDAS DE COLA De hecho, la campantildea quotsin cafeiacutenaquot logroacute exactamente lo que un ataque ofensivo crear caos y confusioacuten en los mandos de la Coca y la Pepsi. Hasta el fabricante de Pepsi declaroacute que estaba quotfirmemente comprobadoquot que la cafeiacutena no representaba un riesgo para la salud. Parece ser que la campantildea tuvo eacutexito. Antes de que pasaran seis meses, PepsiCo introdujo Pepsi Free en versiones regular y dieteacutetica. Los competidores se concientizaron de la cafeiacutena. Las marcas que nunca la emplearon fue lo primero que mencionaron. RC100 fue la primera bebida de cola descafeinada introducida por la Royal, este producto despegoacute con rapidez. Pero como una repeticioacuten de la situacioacuten de la Cola Rite Dieteacutetica, RC100 se extinguioacute a causa de productos con cafeiacutena de la Coca y la Pepsi. No basta con ser el primero, hay que serlo con lo que maacutes se pueda. LA BATALLA DEL DESPLOME ROUND 2 en 1982 la Coca lanzoacute su Coca Dieteacutetica, con lo que Tab se hundioacute. Las ganancias de la Coca dieteacutetica casi se han visto alcanzadas por las peacuterdidas de Tab y la Coca-Cola misma. EL RETO DE LA PEPSI Uno de los movimientos estrateacutegicos de la Pepsi, efectuado a mediados de los sesentas, merece comentarse. Llamado el reto Pepsi. Buena estrategia. Quizaacute, ya que explota un punto deacutebil en el producto competitivo. Pero no es una buena estrategia como un segundo frente del principal esfuerzo de la Pepsi. Un producto Nordm 2 no puede permitirse dos campantildeas. Principio Ofensivo Nordm 3: lanzar el ataque en un frente lo maacutes estrecho posible. Sin embargo la Coca procedioacute de manera en que un liacuteder nunca debe hacerlo. Despueacutes de soportar antildeos el reto Pepsi, repentina y puacuteblicamente cambioacute su foacutermula hasta hacerla tan dulce como la Pepsi. De pronto, la auteacutentica dejoacute de ser para siempre eso. En un arrebato debilitoacute su propia posicioacuten. EL RETORNO DE LA AUTEacuteNTICA Menos de tres meses despueacutes de la introduccioacuten de la Nueva Coca Cola anuncioacute que la quotauteacutenticaquot volviacutea con un nuevo nombre: Coca Cola Claacutesica. La percepcioacuten es maacutes fuerte que la realidad. A pesar de que las pruebas demuestran que la Nueva Coca sabe mejor que la anterior, los consumidores piensan de otra manera. La percepcioacuten afecta el sabor igual que afecta a todo juicio humano la batalla ocurre en la mente: alliacute no hay hechos, soacutelo percepciones. Esto es la realidad. Regresar a lo anterior fue reconocer puacuteblicamente que la compantildeiacutea habiacutea cometido un error. Por primera vez en su historia, el liderato de la Coca estaba en peligro. La Pepsi teniacutea la oportunidad de ocupar el sitio principal en la categoriacutea de los refrescos de cola. EL RETO DE LA CAFEIacuteNA La capacidad de la Coca de mantenerse a distancia del reto de la Pepsi se ha visto afectada por un desarrollo en otro frente. En un esfuerzo para protegerse de los ataques quotsin cafeiacutenaquot de l 7-Up, la Coca lanzoacute versiones descafeinadas de 16 sus tres marcas de cola, de manera que ahora la Coca teniacutea seis productos de cola e infinidad de caos y confusioacuten. Con el tiempo, la gente no tomaraacute Coca por contener cafeiacutena y no ingeriraacute Coca sin cafeiacutena por no ser la quotauteacutenticaquot. Incluso el consumidor que apoya a la Coca en su crisis, tendraacute problemas al ordenar el producto, como lo demuestra esta conversacioacuten en una fuente de sodas: quotDeme una Cocaquot, --quot Prefiere una Coca claacutesica o una Coca dieteacutetica. --quotPrefiero una Coca dieteacuteticaquot, --quot Prefiere una Coca Dieteacutetica Regular o una Coca Dieteacutetica sin cafeiacutenaquot, --quotAl diablo con ella. Dame un 7-Upquot. LA GUERRA DE LA CERVEZA: El negocio cervecero estaacute en proceso de consolidacioacuten, de cientos de productores regionales a un puntildeado de empresas a nivel nacional. En tanto que los pequentildeos productores deberiacutean concentrar sus fuerzas, estaacuten haciendo lo contrario. LA PENETRACIOacuteN POR PARTE DE LA BUDWEISER El liderazgo del mercado cervecero fue y vino. En 1951 Schlitz se encontraba en la cima en 1953 estaba la Budweiser en 1955 le tocoacute de nuevo a Schlitz. Lo cierto es que cualquier marca pudo obtener la victoria. Unos cuantos millones de doacutelares maacutes en publicidad podriacutean haber inclinado la balanza. No obstante, compantildeiacuteas en estas situaciones muy a menudo no alcanzan a apreciar las enormes ventajas a largo plazo que encierra un pequentildeo margen de diferencia en un solo antildeo. El margen entre ganar y perder una guerra algunas veces es una quotdiferencia insignificante entre el vencedor y el vencido, en cuanto a prisioneros, muertos o heridos y artilleriacutea perdida en el campo mismo de batallaquot. Algunos cerveceros sostienen que la victoria de la Budweiser fue resultado de un producto inferior producido por la Schlitz. Quizaacute fue asiacute, sin embargo, eso sucedioacute una deacutecada despueacutes que la Schlitz perdioacute su liderato por culpa de la Budweiser. Por lo que la ensentildea la historia de la mercadotecnia (asiacute como la de la lucha), cuando el otro bando toma la delantera y es impetuoso, las cosas marchan de mal en peor el rico se vuelve maacutes rico y el pobre maacutes pobre. EL ATAQUE POR PARTE DE LA HEINEKEN las ganancias de la Budweiser se obtuvieron por completo a expensas de la Schlitz. Heineken, por suerte, no tuvo competidor, ya que era la primera y principal cerveza importada que arriboacute a EU despueacutes de la guerra, establecioacute con facilidad una huella en el mercado. Fue un tiacutepico ataque de flanqueo contra ninguna defensa. Principio de Flanqueo Nordm 3: la persecucioacuten es tan criacutetica como el ataque mismo. En los primeros antildeos, la Heineken derramoacute sin cesar cantidades cuantiosas de doacutelares en mercadotecnia y, sobre todo, en publicidad. La primera marca que roboacute una tajada del mercado a Heineken fue Lowenbrau de Munich, el problema no fue el mercado, el problema, fuel la Heineken, ya que debioacute haber lanzado una taque ofensivo para asegurar el territorio. Primero hay que poseer el mercado, despueacutes iniciar un programa de edificacioacuten del mismo. Principio Ofensivo Nordm 2: hallar una debilidad en la fuerza del liacuteder y atacar ese punto. Heineken era una cerveza importada, eacutesa era su fuerza, pero De doacutende se importaba. Holanda. Ese era el punto deacutebil. Principio ofensivo Nordm 3: lanzar el ataque en un frente lo maacutes estrecho posible. Lowenbrau debioacute decir quotAhora que ha probado la mejor cerveza de Holanda, pruebe la mejor de Alemaniaquot. Hay que embestir a la competencia con un ataque estrecho y enfocado que exponga y explote su debilidad. El error de la Lowenbrau cuando era un producto de exportacioacuten, fue convertirse en marca nacional. EL CONTRAATAQUE POR PARTE DE LA ANHEUSER la respuesta claacutesica de los